【環(huán)球旅訊】注：這篇特邀文章的作者是Sojern負(fù)責(zé)市場(chǎng)和垂直行業(yè)銷(xiāo)售的副總裁Brad King?？偛课挥诿绹?guó)的Sojern是一家旅游廣告公司，其客戶包括差旅管理公司CWT、Travelport、達(dá)美航空和Kayak。 　　我們生活在一個(gè)快節(jié)奏、爭(zhēng)分奪秒和“即時(shí)性”的社會(huì)。從微博到iTunes再到HotelTonight，如果人們現(xiàn)在想要什么東西，他們希望能立即獲得。 　　多年以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)各種方法，希望能在滿足消費(fèi)者對(duì) “速度”需求的同時(shí)，提供一個(gè)價(jià)格合理的好產(chǎn)品。 　　現(xiàn)在，越來(lái)越多人擁有手機(jī)設(shè)備，無(wú)線上網(wǎng)的覆蓋范圍也越來(lái)越廣，各種支付方式和手機(jī)應(yīng)用程序也在不斷出現(xiàn)，因此越來(lái)越多人能輕松地用手機(jī)預(yù)訂機(jī)票和其它旅游產(chǎn)品。 　　最近，越來(lái)越多的旅行者進(jìn)行“即時(shí)型”旅游——其定義是：旅行者在出發(fā)日期之前的三天內(nèi)進(jìn)行預(yù)訂。根據(jù)Expedia的數(shù)據(jù)，通過(guò)其酒店手機(jī)應(yīng)用程序所進(jìn)行的預(yù)訂中，有50%的預(yù)訂是在入住當(dāng)天完成的。而我們確信，市場(chǎng)上其它Last-minute旅游產(chǎn)品的數(shù)字與上述數(shù)據(jù)差不多。 　　盡管越來(lái)越多的旅行者購(gòu)買(mǎi)Last-minute產(chǎn)品，但旅游營(yíng)銷(xiāo)人員在很多方面都做得不夠好，因此錯(cuò)失了良機(jī)。 　　為利用旅游業(yè)中Last minute產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)這一趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)人員通常會(huì)采取的方法都是提供未銷(xiāo)售庫(kù)存的折扣價(jià)格——如Priceline推出的“僅限今晚優(yōu)惠交易”（Tonight-Only Deals）、Jetsetter的打包產(chǎn)品以及最近不斷增多的優(yōu)惠交易網(wǎng)站所提供的產(chǎn)品。 　　現(xiàn)在業(yè)內(nèi)的這些做法都是“拉動(dòng)式”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——利用搜索、手機(jī)應(yīng)用程序和折扣產(chǎn)品網(wǎng)站來(lái)鼓勵(lì)旅行者立刻進(jìn)行預(yù)訂。 　　盡管利用這種方法來(lái)銷(xiāo)售剩余庫(kù)存無(wú)可厚非，但在某些情況下，它會(huì)導(dǎo)致不必要的降價(jià)，使?fàn)I銷(xiāo)人員無(wú)法遵循價(jià)格一致性原則。最重要的是，這種方法將導(dǎo)致供應(yīng)商的收益下降。 　　很多購(gòu)買(mǎi)Last minute產(chǎn)品的旅行者肯定都需要預(yù)訂酒店、租車(chē)服務(wù)或其它相關(guān)活動(dòng)，提供上述產(chǎn)品的折扣與供應(yīng)商一直采用的收益管理的基本原則相悖。 　　旅游營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該采取一個(gè)更聰明且更積極的方法。與其依賴于“拉動(dòng)式”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——向搜索折扣產(chǎn)品的消費(fèi)者提供Last minute優(yōu)惠，他們應(yīng)進(jìn)行“推送式”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——在“即時(shí)”預(yù)訂的窗口內(nèi)，向旅行者提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。 　　在向這些“即時(shí)”預(yù)訂的受眾進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員不能僅專(zhuān)注于價(jià)格，他們還需要考慮： 　　• 庫(kù)存（針對(duì)顧客的行程和所處的環(huán)境，確認(rèn)一下是否有打包旅行產(chǎn)品或酒店庫(kù)存。） 　　• 時(shí)機(jī)（目的地是否在舉行一些特別的活動(dòng)，而這些活動(dòng)正是旅行者們想要或需要參與的？） 　　• 便利（你能否使消費(fèi)者的客房預(yù)訂過(guò)程變得簡(jiǎn)單？） 　　有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還能為旅行者提供真正的價(jià)值。 　　例如，一位旅行者在出發(fā)的幾天前才預(yù)訂機(jī)票，那他/她很可能還沒(méi)有預(yù)訂酒店或租車(chē)服務(wù)，他/她可能還需要一些關(guān)于機(jī)場(chǎng)停車(chē)、目的地的餐廳選擇等信息。 　　通過(guò)針對(duì)購(gòu)買(mǎi)Last-minute產(chǎn)品的旅行者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以提供實(shí)用的建議、相關(guān)的信息以及針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。這可以使得旅行者獲得更好的體驗(yàn)，并取得更好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 　　畢竟，大多數(shù)人都注重“方便”，如果營(yíng)銷(xiāo)人員能為顧客提供便利，那他們很可能就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)。
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